In de vorige editie van Vastgoed Magazine was er aandacht voor de mening van de klant over het verdienmodel van makelaars. Nu is de beurt aan makelaars zelf. In dit artikel de volledige resultaten. Het courtagemodel blijft onverminderd populair bij het overgrote deel van de makelaars.
In de vorige editie van Vastgoed Magazine was er aandacht voor de mening van de klant over het verdienmodel van makelaars. Nu is de beurt aan makelaars zelf. Uit dit onderzoek van Vastgoed Media blijkt dat makelaars traditioneel zijn in wat ze aanbieden. Het courtagemodel blijft onverminderd populair bij het overgrote deel van de makelaars. Vaak in combinatie met opstartkosten.
Onderaan dit artikel kunt u het volledige resultaatoverzicht en bijbehorende grafieken downloaden.
Bijna driehonderd makelaars deden mee aan het onderzoek van Vastgoed Media naar hun verdienmodellen. De uitkomsten maken duidelijk waar de prioriteiten van makelaars liggen: 87 procent hanteert het courtagemodel, 78 procent kiest (eveneens) voor opstartkosten en één op de vijf genereert inkomsten uit samenwerking met anderen. Opvallend detail is ook dat slechts 24 procent van de respondenten aangeeft op hun website helder en transparant te communiceren over de tarieven die ze hanteren. Daar zit dus ruimte voor verbetering!
Opstartkosten
Uit het onderzoek van Vastgoed blijkt verder dat de mening van makelaars en van consumenten niet helemaal parallel lopen als het gaat om opstartkosten. Het aantal klanten dat vertelde begrip te hebben voor het feit dat makelaars opstartkosten in rekening brengen voor bijvoorbeeld het plaatsen van de woning op funda of het maken van foto’s door een fotograaf, kwam uit op 65 procent. Misschien hoger dan verwacht, maar uit het onderzoek onder makelaars blijkt dat maar liefst 79 procent ook daadwerkelijk opstartkosten rekent.
Henk Volberda, hoogleraar Strategisch Management en Ondernemingsbeleid van de Rotterdam School of Management (onderdeel van de Erasmus Universiteit), voorziet dat hier verandering in gaat komen. In reactie op het onderzoek onder makelaars zegt hij: “Wanneer de klant straks een meer dominante rol krijgt – en dat gaat gebeuren – is dit hybride model van opstartkosten plus courtage, niet meer te handhaven. De makelaar zal naar een ander verdienmodel moeten.”
Bloedgroep en regio
Een nadere bestudering van de cijfers rechtvaardigt deze analyse. Peter Risseeuw, econometrist en onderzoeker met een voorliefde voor rekenen, keek op verzoek van Vastgoed naar de uitkomsten van het onderzoek. Hieruit bleek onder andere dat kantoren in de ‘buitengebieden’ vaker opstartkosten rekenen dan kantoren in de meer overspannen woningmarkten. Risseeuw doelt dan op de regio Amsterdam, het Gooi, Kennemerland en Haaglanden. In deze ‘hete’ markten kwam het percentage uit op 69 procent, tien procent lager dan het landelijk gemiddelde. In de regio Noord stijgt dit percentage juist tot 88. “Dit is typisch voor de gebieden met de langste doorlooptijd,” zegt Peter Risseeuw. Makelaars moeten daar gemiddeld genomen meer geduld hebben bij de verkoop van een woning. Hij vindt het overigens opmerkelijk dat het de norm is geworden dat opstartkosten in rekening worden gebracht. “Dat was tien jaar geleden nog niet het geval.”
Peter Risseeuw keek ook naar wat hij noemt ‘de bloedgroep van de makelaars’ – dus de beroepsvereniging waar ze bij zijn aangesloten – en hij maakte een koppeling met de uitkomsten van het onderzoek. Hieruit blijkt dat makelaars die zijn aangesloten bij VBO gemiddeld iets minder vaak opstartkosten rekenen dan collega’s die zijn aangesloten bij de NVM of VastgoedPro. De omvang van het kantoor heeft geen of weinig invloed op de uitkomsten van deze vraag. Wel ziet Risseeuw dat kantoren die langer bestaan gemiddeld iets vaker opstartkosten rekenen dan jonge kantoren. Hij becijferde dat een kantoor dat maximaal twee jaar bestaat, in 69 procent van de gevallen opstartkosten rekenen, kantoren die drie tot vijf jaar bestaan komen uit op gemiddeld 85 procent, zes tot tien jaar oud 87 procent en elf jaar of langer 77 procent.
Courtage onterecht overgewaardeerd
Slechts veertig procent van de consumenten liet eerder weten het courtagemodel een goede manier te vinden voor een makelaar om zijn geld te verdienen. Ze gaven gemiddeld iets vaker de voorkeur aan meerdere keuzepakketten met een vaste prijs. Klanten ervaren dat als eerlijk, omdat ze dan precies weten waarvoor ze betalen (bewezen diensten). Toch kiezen de meeste makelaars nog altijd voor het courtagemodel: 87 procent gaat voor een percentage van de verkoopprijs. “Ik snap dat veel makelaars hiervoor kiezen. Zeker in combinatie met opstartkosten. Dat is erg aantrekkelijk voor ze”, zegt Henk Volberda. De hoogleraar meent echter dat makelaars die blijven vasthouden aan hun oude businessmodel het moeilijk gaan krijgen. “Zij sluiten aantoonbaar niet aan bij de wens van de klant. Ik denk dat de makelaar opnieuw moet kijken: hoe kan ik mijn toegevoegde waarde in het proces voor de woningzoekende of verkopende partij verhogen en wat is het beste verdienmodel dat ik daarbij kan hanteren?”
Hij verwacht ook dat de courtage, net als het verdienmodel waarbij de klant een totaalpakket afneemt tegen een vaste prijs, steeds meer onderdeel zal zijn van onderhandeling. Een punt waar vooral de consument nog stappen moet leren maken. In het eerdere onderzoek gaven klanten aan ‘slechts’ in 45 procent van de gevallen onderhandeld te hebben over het tarief. Dus 55 procent niet! Makelaars daarentegen komen uit op een heel ander percentage: 78 procent van de respondenten zegt (wel eens) te onderhandelen over de standaard vergoeding. Vooral in de regio Amsterdam, het Gooi, Kennemerland en Haaglanden. Volgens Risseeuw komt het percentage daar uit op 86 procent. De snelheid waarmee huizen daar gemiddeld worden verkocht, geeft ruimte voor onderhandeling. Het is bekend dat makelaars in meer overspannen markten naarstig op zoek zijn naar nieuw aanbod van koopwoningen. De concurrentie maakt dat ze eerder geneigd zijn om korting te geven in de hoop dat ze met nieuw aanbod hun portefeuille op peil kunnen houden.
Volgens Risseeuw zijn het (landelijk gezien) vooral de grotere kantoren die bereid zijn om te onderhandelen met de klant over de standaardvergoeding.
No cure No pay
Eerder bleek al dat bijna driekwart van de consumente de voorkeur geeft aan een no cure no payconstructie, waarbij wel de gemaakte kosten en niet een deel van de verwachte courtage in rekening wordt gebracht zodra de verkopende partij besluit de opdracht in te trekken. Makelaars komen in de praktijk – zo blijkt uit de Vastgoed media enquête – niet verder dan 44 procent. Daarbij valt het op dat in het midden van het land dit percentage met 61 procent hoger ligt dan het landelijk gemiddelde. “Dat zijn namelijk de gebieden die het goed doen, waar makelaars zich dit principe gemakkelijker kunnen permitteren,” zegt Henk Volberda. Een ander opvallend detail is dat kantoren die drie tot vijf jaar actief zijn – met 63 procent – bovengemiddeld het no cure no pay-principe hanteren. Al tekent Peter Risseeuw hierbij aan dat het een toevalstreffer kan zijn dat dit percentage zo uitpakt. Verder onderzoek lijkt elk geval gerechtvaardigd.
Makelaar-Taxateur uitgedund
Taxaties blijken nog altijd een belangrijke bron van inkomsten voor de makelaardij; van alle deelnemers aan het onderzoek blijkt tweederde taxaties uit te voeren. Henk Volberda vindt dat begrijpelijk. Wie een taxatie uitvoert, ontvangt korte tijd later al inkomsten uit die activiteit. Het is dus een stabiele inkomstenbron. Peter Risseeuw vindt het percentage opvallend, vooral omdat jonge kantoren – die maximaal twee jaar bestaan – niet verder komen dan 48 procent. “Tien jaar geleden taxeerden alle makelaars, dat wordt in rap tempo uitgedund.” Reden daarvoor is hoogstwaarschijnlijk de nieuwe Europese regelgeving die voortvloeit uit de Mortgage Credit Directive en die taxaties een stuk ingewikkelder en tijdrovender maakt dan voorheen. Zoals te verwachten blijken wat taxaties betreft, de percentages per ‘bloedgroep’ uiteen te lopen. Onder de deelnemers aan de enquête die zijn aangesloten bij VastgoedPRO – de beroepsvereniging die zich specifi ek richt op makelaars én taxateurs – komt het percentage uit op 70 procent, bij NMV-kantoren op 66 procent en VBO-kantoren zitten op 53 procent.
Add-ons en specialismen
Opvallend weinig kantoren hanteren de mogelijkheid om deeldiensten af te nemen. 29 procent zegt deeldiensten aan te bieden tegen een vaste prijs en een kleine vijf procent hanteert het model waarbij deeldiensten goedkoper worden naarmate de klant er meer afneemt. Simpelweg voor de diensten betalen die je afneemt – al dan niet met kortingsvariant bij grotere afname – is volgens Volberda een veel eerlijker en beter gewaardeerd model dan het courtagemodel. “Dat zie je ook bij financieel adviseurs. Die hadden eerst het provisiemodel, vergelijkbaar met het courtagesysteem. De toezichthouder AFM heeft dat zelfs voor de meeste diensten verboden.”
De hoogleraar vindt het de hoogste tijd voor een ander verdienmodel van makelaars. Hij pleit eigenlijk voor twee modellen. “Of je betaalt als klant alleen voor de diensten die je afneemt. Dus als een huis relatief snel verkocht is, dan betaal je ook weinig. Een huis dat moeilijk verkoopbaar is, daar moet je als makelaar veel meer voor doen. Dan is een maandelijks ‘feemodel’ misschien beter toepasbaar. Waarbij je als makelaar bij gaat houden en transparant communiceert hoeveel werk je erin stopt en hoeveel marketingactiviteiten en bezichtigingen er plaatsvinden.” Hij tekent hierbij aan dat makelaars meer ‘naar buiten’ moeten kijken om te zien wat er aan het gebeuren is. De online makelaars winnen terrein. Volberda denkt dat het zelfs zo ver kan gaan dat makelaars er voor kiezen om de klant niets te laten betalen voor het plaatsen van een huis op hun eigen site. Ook de eerste bezichtiging is dan wellicht gratis. “Maar als je meer wilt als klant, dan ga je daarvoor betalen. De zogenaamde add-on(s).” Hij voorziet ook dat spelers, meer nog dan nu het geval is, zich sterk gaan onderscheiden. Dat zij zich gaan bezighouden met de verkoop van bijvoorbeeld lastigere panden, zoals dure huizen of klusprojecten. “Daar betaal je als klant dan ook wat meer voor.”
RESPONDENTEN BRANCHE-ONDERZOEK
Totaal aantal respondenten: 284
194 NVM makelaars
47 VastgoedPRO makelaars
43 VBO Makelaars
RESPONDENTEN KLANTONDERZOEK
Totaal aantal respondenten: 347
169 actieve verkopers
178 klanten die hun huis recent verkochten
