Helpdesk: social selling

106

Social media bieden een uitgelezen kans om (potentiële) klanten te bereiken en vast te houden. Dat is ook in een oververhitte woningmarkt geen overbodige luxe. Hoe moeten woningmakelaars dit  aanpakken? Ernst van Dijk van Big Bang Online Media zet de belangrijkste tips op een rij.

Door Dorine van Kesteren

____________________________________________________________________

1. Social Media: waarom?

De makelaardij is een people’s business. Social media zijn dé manier voor woningmakelaars om vertrouwen te creëren in hun persoon en expertise. Doel is dat het kantoor ‘top of mind’ komt te staan vanaf het allereerste moment dat mensen overwegen een huis te kopen. En als ze hun huis gaan verkopen. Want het grote knelpunt in de huidige oververhitte woningmarkt is het opdrogen van het aanbod.

‘Social media helpen bij het binnenhalen van woningaanbod’

“Makelaars willen op dit moment vooral meer in-verkoopnamegesprekken – meer panden in de verkoop – en daarbij kunnen social media zeker een rol spelen. Ik ken geen ander medium waarmee je gratis zoveel mensen kunt bereiken. Consumenten die gaan (ver)kopen, doen altijd eerst een rondje langs de velden. Kantoren met actuele, interessante en relevante content springen dan absoluut in het oog”, zegt Ernst van Dijk van Big Bang Online Media. Van Dijk is ook docent bij de training ‘Haal meer uit social media marketing’ bij de Beroepsopleiding Makelaars.

2. Hoe te beginnen?

De inzet van social media moet een vaste plek krijgen binnen het kantoor. Concreet betekent dit dat een of twee medewerkers hiervoor verantwoordelijk worden. “Het is arbeidsintensief, je doet het er niet even bij. Anders kun je er niet het maximale uithalen. En niets is zo contraproductief als een social mediakanaal waar het laatste bericht dateert van maart 2019”, zegt Van Dijk.

‘Het is arbeidsintensief, je doet het er niet even bij’

Het begint met een plan. “Wat en wie wil je bereiken? Vervolgens moet je die marketingdoelen vertalen naar social mediadoelen. Ook de contentstrategie is onderdeel van het plan. Die content heb je nodig om je te onderscheiden van concurrenten.” De boodschappen op social media moeten het verhaal van het makelaarskantoor vertellen, benadrukt Van Dijk. “Hier zeg ik bestsellerauteur Simon Sinek na: mensen weten wel wat je doet (makelen), dus ze zijn veel meer geïnteresseerd in hoe en waarom je dat doet. Waarom is jouw makelaarskantoor op aarde?” (zie verder tip 4)

3. Welk medium voor welke doelgroep?

Welke doelgroep het makelaarskantoor wil bereiken, hangt natuurlijk samen met de samenstelling van het aanbod. Zijn dit vooral starterswoningen of juist het exclusieve segment? Koop of huur? “De vraag is: wie is je ideale klant? Kantoren die zich vooral richten op starters, kunnen hun boodschap het beste verspreiden via YouTube en Instagram. Ouderen gebruiken voornamelijk Facebook en Whatsapp. Met 10,1 miljoen dagelijkse gebruikers is Facebook nog altijd het grootste platform.”

Facebook en Instagram bewijzen primair hun nut in de relatie met particulieren, aldus Van Dijk. “In het B2B-contact ligt het anders. Makelaars die bijvoor beeld grote banken willen benaderen voor taxatieopdrachten, zullen dit meer via traditionele netwerken moeten doen. Ook LinkedIn kan hierbij helpen.”

4. Wat zijn de do’s?

Denk na over een aantrekkelijke kernboodschap, adviseert Van Dijk. “Het doel is om in tekst en beeld te vatten waarom het makelaarskantoor doet wat het doet. Uit die kernboodschap destilleer je vervolgens twee of drie thema’s. En onder die thema’s hangen een aantal consistente verhaallijnen, die precies passen bij het DNA van het kantoor.” Belangrijk is in ieder geval dat de social posts mensgedreven zijn. “Het gaat erom een relatie op te bouwen en dat doe je met liefde, aandacht en authenticiteit. Leg bijvoorbeeld uit waar je passie voor het makelaarsvak vandaan komt. Of voor je stad of dorp. Of presenteer je als kennispartner voor de woningmarkt in de regio. Daarnaast moet je laten zien hoe de dynamiek binnen het bedrijf eruitziet én hoe goed het kantoor zijn klanten bedient.”

‘Denk na over een kernboodschap’

Niet alleen de inhoud van de berichten maar ook de frequentie doet ertoe. Volgens Van Dijk is het verstandig van tevoren een contentkalender samen te stellen. “Wanneer zet je wat online? In elke verhaallijn moet een reeks berichten klaarstaan, liefst genoeg voor om de twee weken één.”

5. Wat zijn de don’ts?

In de praktijk gebruiken woningmakelaars hun social media nogal eens als een soort etalage voor hun Maar dat is niet de bedoeling: daarvoor bestaan funda en de bedrijfswebsite. “De boodschappen op social media moeten niet pand- maar mensgedreven zijn. In het woningaanbod zit het onderscheidend vermogen niet.”

‘Maak van social media geen etalage voor woningadvertenties’

Volgens Van Dijk kunnen zelfs de grootste en digitaal actiefste makelaarskantoren hun boodschappen wel wat ‘menselijker’ maken. “Eens in de maand een blog over ‘een dag uit het leven van makelaar X’ is niet voldoende. Het lijkt ook allemaal op elkaar: wéér een selfie van een makelaar bij een ‘verkocht’-bord.

6. Facebook?

Europese wetgeving schrijft sinds kort voor dat vastgoed ‘non-discriminatoir’ moet worden aangeboden. Dat betekent dat makelaars hun woningad vertenties niet meer mogen ‘hypertargeten’ op Facebook. “Het is niet meer toegestaan om een advertentie te richten op mensen van een bepaalde leeftijd die wonen in een bepaald postcodegebied. Kortom: makelaars moeten voortaan met hagel schieten. Dit geldt overigens niet voor zaken die de dienstverlening raken. De boodschap ‘Overweeg je je huis te verkopen? Vraag een gratis waardebepaling aan’ bijvoorbeeld, mag dus nog wel worden toegespitst op een specifieke doelgroep.