Elk nieuwbouwproject heeft toch een nieuwbouwmakelaar nodig? Voor het bepalen van de juiste doelgroep, de prijs, maar ook voor het begeleiden van kopers. Deze veronderstellingen blijkt ‘old school’. Online ontwikkelingen zorgen voor een reële dreiging. De online klantreis is een trend. Wat blijft er over voor de nieuwbouwmakelaar? Dat onderzoeken we aan de hand van de nieuwste ontwikkelingen, prijswinnende Amsterdamse projecten en gerenommeerde nieuwbouwmakelaars. Waar ligt de meerwaarde? De conclusie is duidelijk…
Elk nieuwbouwproject heeft toch een nieuwbouwmakelaar nodig? Voor het bepalen van de juiste doelgroep, de prijs, maar ook voor het begeleiden van kopers. Deze veronderstellingen blijkt ‘old school’. Online ontwikkelingen zorgen voor een reële dreiging. De online klantreis is een trend. Wat blijft er over voor de nieuwbouwmakelaar? Dat onderzoeken we aan de hand van de nieuwste ontwikkelingen, prijswinnende Amsterdamse projecten en gerenommeerde nieuwbouwmakelaars. Waar ligt de meerwaarde? De conclusie is duidelijk…
De ontwikkelingen:
Online verhuur
Beleggers willen een verhuurmakelaar die via online activiteiten de juiste kandidaten selecteert en checkt en alles op een presenteerblaadje aanbiedt. Wat Wooove doet dus. Alleen Wooove is geen gecertificeerde makelaar. De online sales solutions leverancier voor vastgoedprofessionals is echter wel degelijk een concurrent van de nieuwbouw verhuurmakelaar. Wooove gebruikt de projectwebsite van de opdrachtgever, om de aspirant huurders te ontvangen en de klantreis te begeleiden naar de daadwerkelijke verhuur. Volledig geautomatiseerd. Eigenaar Ronald de Nas: “Het proces voor de huurder om huurwoningen te zoeken en het proces voor de verhuurder om de juiste huurders te vinden, is geoptimaliseerd. Met de hedendaagse techniek kun je automatisch dossiers aanmaken en documenten verzamelen.” Wooove verhuurt alleen voor grote institutionele opdrachtgevers, als core business en tegen projectprijzen. “We proberen zo goed, goedkoop, snel en efficiënt mogelijk de juiste huurders te vinden,” aldus De Nas, die Wooove beschouwt als enige goede verhuurmakelaar.
Virtueel en on demand
Vorige editie zagen we hoe BPD via Marketing Automation een volledige klantreis naar een koophuis online aanbiedt. Vanaf het begin van het project wordt op verschillende manieren online contact gezocht met geïnteresseerde kopers, informatie gedeeld, begeleid, totdat kandidaten hun droomhuis kopen en stelposten uitzoeken. Vernieuwend, individueel en klantgericht noemt Erik van der Wal, senior e-businessmanager dat. Niet om de rol van de makelaar over te nemen verzekert hij, maar om in te spelen op het gedrag van hun klanten. Van der Wal: “Online bieden we uitgebreide informatie zodat klanten zich kunnen aanmelden voor een project. Het verkoopproces kan daarna online of via een nieuwbouwmakelaar. Wat de klant wil.” Hij merkt dat een aantal kopers toch graag een makelaar willen spreken, hoewel dat wat hem betreft ook via Whatsapp, webchat of zelfs via videochat kan, op een tijdstip dat de klant wil. “Een virtueel kantoor is de toekomst,” meent hij.
Diezelfde online klantreis zien we in deze editie bij woningcommunity Livy.nl, maar dan geflankeerd door makelaars en hypotheekadviseurs. Eigenaar Reinier Westrhenen voorziet een veranderende rol voor de nieuwbouwmakelaar: “De nieuwe generatie die met internet is geboren, wil altijd de snelheid van online. Daarom denk ik dat nieuwbouwmakelaars on demand specialisten worden die op aanvraag adviseren in het voortraject en klanten begeleiden in het aan- en verkooptraject, ondersteund door big data die zij op de juiste manier interpreteren.”
Delen
Neprom directeur Jan Fokkema, ziet automatisering en nieuwe marketing- en verkoopstrategieën als hulpmiddelen om, waar nodig, persoonlijk contact mogelijk te maken. Daarom geeft Neprom cursussen aan vastgoedprofessionals, waarin de ontwikkelingen op dit gebied centraal staan. Fokkema is er echter van overtuigd dat er nog genoeg werk overblijft voor de nieuwbouwmakelaars. “Ze trokken al wat werk van de projectontwikkelaar naar zich toe door advies te geven in de tenderfase. Als ze tevens hun meerwaarde uitnutten als intermediair tussen ontwikkelaar en consument en hun communicatieve vaardigheden benadrukken, ligt er een mooie toekomst voor hen.” Juist met de nieuwe technische ontwikkelingen, automatisering om meer kennis op te doen over klanten, markt en prijzen en digitalisering van het klantcontact, kunnen de nieuwbouwmakelaars hun core business verfijnen. Een ander state of mind is vereist, vindt Fokkema: “Het oude leadsverdienmodel moet overboord: makelaars en ontwikkelaars moeten leads juist delen.”
Amsterdamse prijswinnaars:
Relatie koesteren
Het Amsterdamse Narva-eiland van ontwikkelaar VORM won afgelopen juni de Vastgoedjournaal publieksprijs voor het beste koopproject in de Metropool regio Amsterdam. Vanwege de mooie woontypemix en de populaire locatie, volgens commercieel projectontwikkelaar Arno de Haas. Toch koos VORM voor verkoop via een makelaar. Waarom? De klanten staan toch in de rij? “Wij hebben ons dat ook even afgevraagd,” bekent De Haas. Toch koos VORM voor ondersteuning door specialisten, omdat niet alle klanten toe zijn aan online verkoop. En omdat de klanten van dit prestigieuze project met dure objecten alleen het beste accepteren. “Hier hoort een persoonlijke begeleiding bij. Een makelaar presenteert en informeert beter dan online. Aan tafel kun je echt iemand overtuigen. Snapt de ander echt wat je zegt. Het is anders wanneer een scherm je vertelt dat het wel goed zit.” Toch is VORM bezig met de ontwikkeling van online verkoop. De Haas: “Binnen het jaar kan de klant kiezen: of een online klantreis zonder persoonlijk contact, of begeleiding van de makelaar. De online klantreis gaat volledig via internet: van het zoeken tot aan de koopovereenkomst en aanneming. Als een groep bereid is om van een scherm te kopen, prima.” Hij kan zich voorstellen dat voor minder dure projecten het online format wel werkt. Met deze online ontwikkeling betreedt VORM wel een deelterrein van de makelaar. “Maar we blijven makelaars als deskundigen op markt-, doelgroep-, en prijsniveau nodig hebben.”
Zonder makelaar
Door Provast ontwikkeld en met Vesteda als belegger, werd Amstel Tower in de categorie ‘huur’, unaniem mooi gevonden door het publiek en won het de publieksprijs voor beste huurproject in regio Amsterdam. Eind 2017 zullen de 192 vrije sector huurwoningen beschikbaar komen. De belangstelling is nu al enorm. Meer dan duizend overwegend jonge belangstellenden staan voor de deur te trappelen. Michiel Gieben, manager property marketing van Vesteda, is blij met die belangstelling. “We maken geen gebruik van externe verhuurmakelaars. Onze eigen property organisatie heeft verhuurmakelaars in dienst.”
De verhuur gaat echter al jaren via de website, geholpen door Google Adwords en sinds kort ook via social media. Gieben: “Online verhuur wordt efficiënter en goedkoper. Via de website kunnen geïnteresseerden zien welke stukken ze moeten aanleveren, kunnen ze paspoort en salarisstrookje uploaden en na goedkeuring online een bezichtiging vastleggen. Dat werkt goed in Amsterdam, waar we de luxe van gretige huurders hebben. In andere delen van het land moeten onze verhuurmakelaars meer moeite doen om huurders te inte
resseren.” Groot voordeel van eigen verhuurmakelaars vindt Gieben dat ze zich alleen bezighouden met de eigen projecten. Gieben verwacht dat in de toekomst de verhuur bijna helemaal digitaal kan. “Met een goede projectsite met foto’s, filmpjes, VR en artist impressions, kun je door het nieuwbouwproject ‘lopen’. Net echt. Ben je geïnteresseerd, dan upload je je gegevens en na controle teken je het contract digitaal en ontvang je je digitale sleutel. Alles online.” Alleen digitale ‘savvies’ kunnen dat nu aan, maar Gieben verwacht dat over een paar jaar veel meer huurders de totale online klantreis zullen maken. Zonder makelaar.
De Amsterdamse makelaars:
Consultant
Eefje Voogd, winnaar van de Woningmakelaar van het Jaar Nieuwbouw Award 2015, ziet in die nieuwe technologie en digitale aanpak geen dreiging. In tegendeel. “Wij maken zelf ook gebruik van digitalisering. Het verkoopproces begint met het online aanbod en leads worden zo goed mogelijk gekwalificeerd. Met potentiële kopers hebben wij vaak ook persoonlijk contact tijdens een event. Aspirant kopers benaderen ons ook met vragen over erfpacht, marktomstandigheden, financieringsaspecten, of ze tekeningen mogen inzien en in het geval van appartementen met vragen over de VvE. Niet alleen ouderen, maar ook starters willen graag bij de hand genomen worden.” Door goede voorbereiding, verloopt het verkooptraject soepel. Haar rol begint inderdaad bij de tenderfase, is Voogd met Fokkema eens. Ze staat de ontwikkelaar onder andere bij in advisering over haalbaarheid en prijsniveau, woonprogramma, afwerkingsniveau en doelgroep. “Wij voelen de trends in de stad aan. Zien we een trend snel wisselen, dan adviseren we het roer om te gooien. De verkoopmarketingstrategie is voor elk project uniek. Elk project heeft een andere tone of voice en look and feel. In het voortraject zijn we business to business consultant voor onze opdrachtgevers, de ontwikkelaar. Tijdens de salesperiode informeren we de consument zo goed mogelijk en komt het echt aan op verkopen.”
Tafelgesprek blijft
Makelaar Ramón Mossel deelt eveneens zijn kennis graag met opdrachtgevers. Zoals ten behoeve van Narva-eilandwoningen van VORM, waarvan Mossel de plannen pas laat in het verkoopproces te zien kreeg. “Narva-eiland is onderdeel van de Houthaven, waar wij al vanaf de eerste projecten bij betrokken zijn. Daardoor wisten wij dat daar behoefte was aan gezinswoningen. Eén bepaald type woning op Narva-eiland paste in onze visie niet bij de actuele woningmarkt.” Hij adviseerde om een aantal woningen om te vormen. VORM volgde dat advies op en die woningen verkochten boven verwachting. Mossel: “Dat was voor ons wel een juichmomentje! En krachtig van VORM dat deze aanpassing durfde door te voeren.”
Mossel verwacht dat hij ook in de toekomst nieuwbouwprofessionals zal blijven adviseren in het voortraject. Door zijn werkzaamheden in de bestaande bouw weet hij wat mensen zoeken en niet kunnen vinden en deelt die kennis. Hij verwacht altijd met kopers aan tafel te zitten. “Het blijft toch een people’s business. Online een woning samenstellen en kopen is niet eenvoudig.
Het is van belang kopers daarin goed te adviseren zodat ze een comfortabel, courant nieuw thuis kopen.” Mossel is niet bang voor de oprukkende online verkoop, volgens hem slechts een onderdeel van het hele proces. Als het op deskundigheid van de woonmarkt aankomt, willen zowel ontwikkelaars als consumenten van de kennis van de nieuwbouwmakelaar gebruik maken. “Die adviserende rol en verkoopbegeleiding zullen niet verdwijnen.”
