#5 – Bezwaren En Problemen Vermijden
Als er een olifant in de kamer staat kun je er het beste uit jezelf over beginnen. Niet negeren, eromheen praten of doen alsof hij er niet is.
Wij werken vrijwel exclusief met verliesdossiers. Verlies bij verkoop is vrij makkelijk te voorspellen. Zelfs met een minimale hoeveelheid vooronderzoek zie je het al aankomen voor je een opdracht aanneemt. En toch wordt het onderwerp regelmatig zorgvuldig vermeden. Alsof verlies een taboe is.
Of als het wel ter sprake komt schuiven we het af. We zeggen: “Ja… dan moet je met de bank bellen.” Of: “Dan kun je het beste even met je financieel adviseur praten.” We vermijden de olifant of schuiven hem door naar de volgende. Terwijl je hem op de eerste plek moet noemen en vervolgens moet praten over de oplossing. Jij bent de professional, van jou wordt verwacht dat je het probleem oplost. Hoe meer je ze uit handen kan nemen, hoe makkelijker je het voor hen maakt om voor jou te kiezen.
#6 – Perfect Plaatje Schetsen
We horen vaak dat we positief moeten denken, praten en schrijven. Ben ik het helemaal mee eens. Maar zoals altijd is er ook een andere kant van het argument. We hebben nog weleens de neiging om alleen het allerbeste scenario te bespreken. Een klant weet dat je niet alles in de hand hebt en dat we niet leven in een perfecte wereld. Dingen gaan mis, zaken lopen niet zoals verwacht en zelfs het beste plan moet worden aangepast als het wordt ingehaald door de werkelijkheid.
Dat is exact de reden dat we klanten niet alleen het allerbeste scenario moeten voorschotelen. We moeten ze ook vertellen wat plan B, C en D is. Het zijn volwassen mensen, ze kunnen het best aan en je zult er versteld van staan hoe prettig ze het vinden als iemand ze gewoon vertelt hoe het zit in de echte wereld.
Dus niet: “Ik krijg dit huis wel binnen een maand of vier verkocht voor die prijs.” Maar: “Met deze prijs zou het moeten lukken om de woning te verkopen binnen vier maanden. Maar uiteindelijk ben ik afhankelijk van de markt. Dus om er zeker van te zijn dat we die termijn ook echt redden, is het belangrijk dat wij regelmatig contact hebben. Als de contactstatistieken niet naar wens zijn, moeten we zaken aanpassen en samen bespreken wat we dan moeten doen.”
#7 – Improviseren
Ik vind improvisatie comedy geweldig om te zien. De Lamas was een leuk programma omdat er zoveel spontaan ontstond. Soms was het leuk, andere keren was het hilarisch, maar er was altijd iets magisch aan improvisatie. Op het eerste oog is het een wonder. Vier geniën die uit het niets comedy maken die nog leuk is ook. Week na week.
Maar er zit meer onder de oppervlakte. Improvisatie is lang niet zo spontaan, creatief en losjes als je zou denken. Goede improvisatie valt of staat met regels. Technieken. Het is een kunst, een leerbare kunst. Er zijn boeken, workshops en cursussen over improvisatie.
Maar toen ik begon werd ik niet gehinderd door enige kennis. Improviseren kan iedereen, dus mijn verkoopgesprekken waren elke keer compleet verschillend. Natuurlijk ga je niet als een robot een verhaal opdreunen. Maar op zeker moment ontdekte ik dat een rode draad in mijn presentatie handig is.
In elk gesprek is er een aantal zaken die je moet behandelen. Hoe meer je de controle neemt over het gesprek en stuurt in jouw richting, hoe beter meetbaar je resultaten uit een gesprek zullen zijn. We willen naar de situatie toe dat je voor resultaten niet afhankelijk bent van een goede dag. Ontwerp een presentatie waarmee je de belangrijkste bezwaren al ontkracht voor ze kunnen komen.
Als je regelmatig tegen problemen oploopt over een prijs, zorg dan dat je de prijsuitleg oefent. Niet gaan improviseren, oefenen. Klinkt paradoxaal, maar hoe meer je geoefend bent in je presentatie, hoe makkelijker en succesvoller je kunt improviseren bij een onverwachte wending.
Nog een verzoekje
Ik ben bezig om een compleet rapport te maken over verkoopgesprekken in makelaardij. Ik sta op het punt om de laatste hand eraan te leggen, maar om zeker te weten of echt alles erin staat zou het fijn zijn om feedback te krijgen van jou.
Als je dit interessant vindt, stuur me even een mailtje op arno@systeemmakelaardij.nl en zet erin wat de twee grootste problemen zijn waar je nu tegenaan loopt, zodat ik die kan meenemen in het schrijfwerk. Als het rapport helemaal af is krijg je een exemplaar (gratis uiteraard).
Arno Wingen
Systeem Makelaardij
Lees hier deel I en deel II van dit blog
