1. Zet bestaande data om tot nieuwe verkoopkansen
Iedere makelaar heeft toegang tot transactiegegevens. Is het niet via Tiara, dan is het wel via het Kadaster. Waarom zet je deze informatie niet in voor het genereren van new business? Er wordt een leuk voorbeeld gegeven onder de campagnenaam Nosy Neigbour. Iedereen is nieuwsgierig naar de verkoopprijs van het huis van de buren. Door het maandelijks verspreiden van transacties en marktinformatie in een bepaalde wijk of buurt, creëer je een ongekende klantmagneet
2. Visualiseer je werkgebied
Beelden spreken tot de verbeelding en wakkeren de emotie aan. Begin daarom met het maken van visueel aantrekkelijke content van je werkgebied. Als makelaar ben je de hele dag op pad. Maak foto’s van alles wat jouw werkgebied tot een aantrekkelijke plek om te wonen maakt. Draag dit ook uit naar je collega’s. Zo heb je binnen no-time een prachtige collectie sfeerbeelden.
Deze kun je vervolgens onder de hashtag #woneninplaatsnaam taggen op Instagram of plaatsen op pinboards op Pinterest. Hiermee geef je potentiele kopers een goed beeld van je werkgebied. Ze krijgen een gevoel over hoe het leven daar is. Je wordt hiermee bovendien gezien als de lokale expert. Goed voorbeeld is natuurlijk de Corcoran Group.
3. Verbeter conversie op je website
Haal meer uit wat je al doet. In plaats van (betaald) meer traffic te genereren naar je site, kun je je beter focussen op conversie-optimalisatie. “Traffic you can buy, conversion you can make.”
Belangrijk hierbij is:
* Weet wat je conversiecijfers per stap in je sales funnel zijn. Hoeveel bezoekers, leiden tot een lead, hoeveel leads leiden tot een afspraak. Hoeveel afspraken leiden tot een opdracht, hoeveel opdrachten leiden tot een transactie en vice versa.
* Formuleer je online doelen (bijvoorbeeld leadgeneratie, branding)
* Formuleer je KPI’s en deel deze op in microstappen, zodat je iedere stap kunt analyseren
* Blijf continue optimaliseren middels A/Btesten van ondermeer call-to-actions en formulieren. Tools hiervoor zijn Optimizely (A/b-testing), Crazy-egg (registreert klikgedrag en creeert heatmaps), SumoMe (diverse analytics) en Peek van Usertesting.com.
4. Facebook is niet interessant voor makelaars
Focus op het krijgen van meer emailadressen, niet op het vergroten van fans op Facebook of volgers op Twitter of LinkedIn. Een emailadres is een bezit. Op Facebook huur je je publiek. Facebook bepaalt wat jouw publiek te zien krijgt en wat niet. Met e-mail zit je zelf aan de knoppen
Een opvallende uitspraak van Brain Boera: “Facebook is voor de meeste makelaars niet interessant”. De ROI is te gering, omdat je bereik als makelaarskantoor veel te klein is. Je bent nu eenmaal geen Coca Cola of Red Bull. Je focus moet veel meer liggen op het advertentieplatform van Facebook (hierover later meer)
5. Optimaliseer je mailings
Er wordt veel tijd besteed aan het opstellen van mailings naar je klantenbestand. Maar worden deze wel gelezen? Bekijk je wel eens de statistieken van je campagne? Test verschillende titels en de opmaak van je nieuwsbrief, zodat je boodschap gelezen wordt. Zorg er ook voor dat je emailberichten geschikt zijn voor mobiele apparaten.
6. Retargeting zorgt voor een shift op het gebied van online marketing
Er is weer veel gesproken over retargeting. Er is een duidelijke shift te zien in het online marketinglandschap. Het gaat van websitecentric (banners op websites inkopen) naar
audiencecentric (het inkopen van advertentieruimte voor een specifiek publiek dat bepaalde pagina’s op je website bezoekt).
Het websitecentric-model is te generiek, zodat de boodschap meestal niet aansluit bij je doelgroep/niche. Bovendien is het inkopen van banners/tv-reclame duur, met name voor het MKB, met retargeting kun je met een beperkt budget een heel specifiek doelgroep targeten.
Wat werkt?
* Retargeten van woningen in het prijssegment waarin de websitebezoeker op je site heeft gezocht
* Persoonlijke branding van makelaars (niet het kantoor) om top-of-mind te blijven
* Herhaal advertenties gedurende de oriëntatiefase van de customer journey (zonder irritant te worden!).
* Interessante statistieken: 92% start online zoektocht naar woningen. Deze duurt 1 tot 6 maanden VOORDAT ze een makelaar bellen
70% kiest voor de makelaar met wie ze het eerst in contact komen.
* Met retargeting zorg je dat jij de eerste makelaar bent
7. Facebook advertising
CRM targeting: Facebook biedt de mogelijkheid om (een segment) van je klantenbestand te uploaden. Facebook converteert de emailadressen tot facebookprofielen en maakt hier een zogenaamd custom audience van. Deze groep kun je targeten met de aansprekende boodschap/campagne om nieuwe leads te generen of om te zorgen dat je top-of-mind blijft.
Look-a-like-audiences: Op basis van de gesegmenteerde groep die de custom audience vormt, kun je Facebook een Look-a-like-audience laten maken. Dit is een groep die een vergelijkbaar profiel en interesse heeft als je custom audience en dus ook beter vatbaar zal zijn voor de specifieke boodschap die je via Facebook verspreidt.
8. Zet Big data om tot nieuwe verkoopkansen
Data is king. Het is een illusie dat je met Big Data op huisnummerniveau kunt bepalen of iemand op korte termijn van plan is te verhuizen. Wel helpt Big Data je om te voorspellen in welke wijken of buurten er meer of juist minder verhuisbewegingen zijn. Hiermee kun je je marketinginvestering in geld en tijd beperken en je richten op de doelgroep die het meest geneigd is te verhuizen.
Je hebt meer data in bezit dan je denkt. Begin met het analyseren van je eigen data uit je klantenbestand. Begin klein en bouw verder aan het begrijpen van je klant. Wie zijn je verkopers, wie zijn je kopers? Waar wonen ze? Welke levensstijl hebben ze? Hoe oud zijn ze? Twee eenvoudige Amerikaanse voorbeelden om te laten zien dat de term Big Data geen nieuw fenomeen is, maar wel bijzonder effectief.
Voorbeeld: Targeting van beleggers
Naast de data die je bezit, zijn er nog tal van databronnen die je kunt raadplegen om je (potentiële) doelgroep in kaart te brengen. Tijdens een panelsessie wordt een voorbeeld aangedragen door een makelaar die zich heeft gespecialiseerd in het begeleiden van investeerders bij de in- en verkoop van beleggingspanden. Door een bestand op te vragen bij de Kamer van Koophandel van investeerders met een portefeuille van meer dan 25 objecten, zijn zij in het bezit van waardevolle data. De volgende stap is om deze data om te zetten naar gerichte marketingcampagnes voor deze doelgroep. Voorbeeld: Targeting van de rijken onder de rijken Een ander voorbeeld is het in kaart brengen van miljardairs over de hele wereld. Dit is met name interessant voor de kantoren die internationaal opereren in het topsegment van de markt. Voorbeeld 3: Inzet van Big Data in een Facebookcampagne In de VS maken ze gebruik van een Automated Valuation Model (AVM). Een AVM bepaalt op basis van Big Data online en met ongekende snelheid accurate taxaties van woningen. Door middel van het invullen van je adres, krijg je in no-time een waardebepaling van je huis in je mailbox. Dit heeft iets weg van vergelijkingssite voor autoverzekeringen. Je kunt door middel van het invullen van je kenteken razendsnel een offerte krijgen voor je autoverzekering. Op deze manier werkt het AVM ook. Brian Toera van 1000 Watt consulting heeft voor een makelaar een getargete Facebookcampagne opgezet, waarbij deze AVM in een advertentie wordt aangeboden in de timeline van de doelgroep. Als er iets is wat (potentiële) verkopers willen weten, is het wel de actuele waarde van hun huis. De AVM is dus een uitstekend online aas. Zodra de AVM is ingevuld, ontvangt de makelaar de gegevens van het huis en de eigenaar. Dit is de start van een campagne. De behoefte tot verhuizen is erkend. Er wordt een geautomatiseerde mail verzonden naar de eigenaar waarin uitgelegd wordt dat een AVM fouten kan bevatten en dat het altijd beter is om in een persoonlijk gesprek met de makelaar de exacte waarde vast te stellen. Op deze manier kun je van Big Data ook daadwerkelijk new business genereren.
Voldoende inspiratie gehad?
We hopen je hiermee een aantal praktische tools en tips gegeven te hebben voor je digitale marketing strategie voor 2015. Het is nu aan jou om een praktische invulling te geven aan deze learnings. Het is duidelijk dat online marketing een duidelijke verandering ondergaat. Zorg dat je deze trein niet mist en verdiep je in de mogelijkheden van online marketing.
