Exclusief interview met Jeroen Stoop, oprichter en directeur van Makelaarsland.
Vastgoed had een exclusief interview met oprichter en directeur van Makelaarsland Jeroen Stoop. We spraken over de strategie en het waarom van het toelaten van ING als aandeelhouder. Makelaarsland staat aan de vooravond van het opnieuw opschudden van het landschap van de makelaardij. Jeroen Stoop legt uit dat Makelaarsland een lokaal netwerk van makelaars agents gaat opzetten, om naast de huidige succesformule, ook full service diensten te gaan aanbieden.
Een full service netwerk van makelaars; wat is er precies nieuw en anders?
“Ongeveer anderhalf jaar geleden heb ik een plan bedacht om een agent netwerk op te zetten. Het Makelaarsland Agent Network. Dit is een ambitieus plan waarin we volgend jaar aan de slag willen met circa honderd full service makelaars. We hebben een franchiseformule ontwikkeld waarin we de kernwoorden van Makelaarsland expliciet laten terugkomen. Wij willen mensen helpen om op een transparante en betaalbare manier hun huis te verkopen of kopen.
Er zijn veel kleinere partijen die hebben geprobeerd een nieuwe franchiseformule op te zetten, met matig succes. Wil je dit goed doen, dacht ik, dan moeten we hier een nieuw en professioneel team opzetten; moeten we er speciale software voor gaan bouwen en moeten we via pilots leren wat werkt voor klanten en franchisenemers.
Om dit te kunnen realiseren, heb ik een grote organisatie nodig met een lokaal netwerk. Dit is een van de redenen geweest Deloitte te vragen op zoek te gaan naar een partner. Er was ontzettend veel belangstelling. Al snel ging in de markt rond dat wij op zoek waren naar een investeerder om een nieuwe formule te ondersteunen. Uiteindelijk kwamen we eruit met ING. Mijn ambities te groeien en te verbreden en de ambitie van ING, klanten met een breed pakket aan onafhankelijke woondiensten te kunnen bedienen, kwamen perfect samen.”
Makelaarsland wordt een franchiseformule?
“Makelaarsland voegt een franchiseformule toe aan haar huidige propositie. Geen franchiseformule die louter leuke marketingacties bedenkt maar een formule waarin agent en klant verregaand en optimaal worden ondersteund door de mid- en backoffice van Makelaarsland. Administratieve hulp, telefoonafhandeling, hulp bij ziekte en afwezigheid, het juridisch traject en de financiële afhandeling. Allemaal zaken waar de Makelaarsland-agent op kan rekenen. En niet geheel onbelangrijk, wij zorgen voor alle benodigde software om je werk zo efficiënt en overzichtelijk mogelijk te kunnen uitvoeren. Zodat de agent kan doen waarin hij/zij excelleert; de menselijke contacten in de makelaardij zoals klanten adviseren en onderhandelingen voeren. We gaan het echt dus echt samen doen.”
Je hebt in je marketing vaak de meerwaarde van de verkoper voor het verzorgen van bezichtigingen uitvergroot. Waarom dan nu toch full service?
“Wij zien wereldwijd – in welk land je ook kijkt – dat de grote internetmakelaars een marktaandeel van circa 5 procent realiseren. Dat is bijvoorbeeld het geval in landen als Amerika, Engeland en de Scandinavische landen. Er is dus ook een heel grote doelgroep die niet kiest voor een internetmakelaar. Een lokaal netwerk blijkt dus ook heel belangrijk voor het vertrouwen van de consument bij het kopen of verkopen van een huis. Ook dat zien we in het buitenland gebeuren; grote internetpartijen die in aanvulling op de internetmakelaardij lokale netwerken uitrollen met een nieuwe propositie. En dat is wat ik ook in Nederland wil opzetten. We zijn een groot en succesvol bedrijf geworden, maar er is nog een enorme markt te winnen. En deze markt willen we tegen relatief lage kosten, een nieuwe, moderne full service makelaarspropositie bieden. Maar wij gaan het wel helemaal anders doen. Geen traditionele kantoren, geen personeel. Maar een agent netwerk, waarmee we echt samen optrekken, waarmee we de taken goed verdelen, waarmee we de klanten die dat willen nog persoonlijker kunnen helpen. In alle transparantie en uiteraard heldere, vaste tarieven. Dat is een propositie waar de markt behoefte aan heeft.”
Geven veel van je klanten aan dat ze toch full service willen?
“Wij krijgen regelmatig mensen aan de telefoon die hinken op twee gedachten. Internetdiensten of full service. In de toekomst willen en kunnen wij beide bieden. Self service of full service, maar beiden zoals gezegd vanuit de visie van Makelaarsland; mensen helpen om op een transparante en betaalbare manier hun huis te verkopen of kopen. Ook zien we een toekomst waarin onze (potentiële) klanten vrijblijvend langs kunnen gaan bij een van onze makelaars die ze op de hoek hebben zitten om zo Makelaarsland te leren kennen. Hier kan onze aandeelhouder ook een rol spelen.”
Is dat nog niet zeker dan? Daarvoor zocht je toch juist een partner?
“ING staat in elk geval positief tegenover onze plannen. Laat ik het zo zeggen; ik ga ervan uit dat de ING daar iets in gaat betekenen. Maar het is niet van vandaag op morgen zo maar vastgelegd hoe we dit gaan vormgeven. Gekscherend gezegd: ik hoop dat we in de toekomst in elk ING-kantoor een blauwe hoek hebben. Maar er is een scala aan variaties mogelijk hoe we dit kunnen invullen. Je kan er in elk geval op rekenen dat binnenkort de hypotheekadviseurs bij ING zich ervan bewust zijn dat Makelaarsland onderdeel uitmaakt van de Woondiensten van ING. En natuurlijk vinden de mogelijkheden van Makelaarsland een plek op de digitale woondienstenpagina’s van ING.”
Ketenverkoop?
“Samenwerking tussen hypotheekadviseurs en makelaars is natuurlijk niet nieuw. Onze makelaarsdiensten zijn en blijven onafhankelijk; en dat geldt natuurlijk ook voor de financiële dienstverlening van ING. In onze dienstverlening melden wij onze klanten wel dat ING een goede partner is om de hypotheek en andere financiële zaken mee te regelen. Zoals ING ook aandacht gaat besteden aan de makelaarsdiensten van Makelaarsland.
Absoluut geen gedwongen winkelnering. De klant bepaalt waar en met wie zaken worden geregeld. De regels rondom klantdata en privacy zijn even helder als leidend in alles wat wij doen.”
Terug naar het Makelaarsland Agent Netwerk. Je hebt veel naar het buitenland gekeken zeg je. Heb je daar lering uit getrokken?
“Zeker, in zijn algemeenheid zie ik vaak dat de kwaliteit van de agentsnetwerken zeer divers zijn en in sommige gevallen gewoon ondermaats. Dat is niet alleen in Nederland maar ook in het buitenland het geval. Ook zie ik dat het gros van de franchiseformules is bedacht voor de franchisegéver. En dat wil ik juist niet. Ik wil een beter en bijzonder netwerk, waarin klanten krijgen waar ze behoefte aan hebben en de agent een eerlijke en goede boterham verdient. We willen het dus goed en zorgvuldig doen. Niet even snel neerzetten om wat euro’s te verdienen.”
ING is voor 90 procent aandeelhouder geworden van Makelaarsland. Waarom gelijk 90 procent en welke invloed hebben zij op de plannen?
“We hadden te maken met uittredende aandeelhouders waardoor een grote meerderheid van de aandelen te koop kwam. Ikzelf ben er voor 10 procent ingebleven, met name vanwege mijn rotsvast vertrouwen in Makelaarsland en de toekomstplannen. Voor de plannen van Makelaarsland waren investeringen nodig en dus was er voor de andere 90 procent een partner nodig.
Als het gaat om invloed wil ik nog een keer heel duidelijk herhalen dat Makelaarsland zelfstandig en onafhankelijk blijft. Daarnaast zou het natuurlijk zeer onverstandig zijn als ik zo’n groot bedrijf, met zoveel ervaring en kennis, niet met regelmaat om advies vraag. En natuurlijk zie ik mogelijkheden in het lokale netwerk van vestigingen.”
Hoe ga je beginnen?
“Dit jaar nog beginnen we met de eerste vijf makelaars. Als een pilot. Die gaan in loondienst, die gaan we intensief en uitvoerig trainen. In de pilot gaan we leren wat het beste werkt voor klanten en agents. Pas dan gaan we het verder uitrollen naar honderd makelaars.”
Wie zoeken jullie precies?
“Diploma-technisch moet je een RMT’er zijn. Als je ertegen aan hangt en je bent nu nog K-RMT’er, dan proberen we daar een oplossing voor te vinden. Verder vinden we dat je woonachtig moet zijn en werkervaring moet hebben in het gebied waar je gaat draaien.” (Makelaarsland wil de eerste vijf vestigingen vanuit strategische overwegingen openen in Alkmaar/Heerhugowaard, Amstelveen, Utrecht, Nieuwegein/De Meern/Houten, en Almere, red.)
Moeten ze ervaring hebben met het runnen van een kantoor?
“Nee. Wel verwachten we dat ze commercieel zijn, ervaring hebben en gestructureerd kunnen werken. Wij leven van dat soort structuren, om te zorgen dat we de klant met z’n allen zo goed mogelijk kunnen helpen en de verwachting waarmaken. We zoeken kopgroepmakelaars. Fanatiek, winnaars, alles uit je werkgebied willen halen. En je moet sociaal actief zijn. Je hebt flair, mensen gunnen jou die opdracht. Moderne makelaars, met een moderne visie. Fit, energiek. Dat zijn zachte elementen natuurlijk, maar we willen echt een nieuw elan makelaars neerzetten.”
Krijgen ze nog training?
“Sterker nog: een volledig on-boarding proces. Dat doen we met professionals op het vlak van persoonlijke ontwikkeling, commerciële vaardigheden, positionering in je werkgebied, applicatiekennis – want wij ontwikkelen op dit moment allerlei applicaties die je gaan helpen je werk goed uit te voeren. Dat hele programma kan best eens een week of twee gaan duren.”
Vrees je niet voor het makelaarstekort dat nu heerst?
“We trekken natuurlijk wel een hele grote broek aan door te zeggen dat we dit volgend jaar gaan doen met honderd makelaars. Dat is ontzettend veel, zeker in deze arbeidsmarkt. En dan hebben we kandidaten ook nog een pittige uitdaging gegeven: je moet je aanmelden met een videopitch. Dat is een drempel. Maar we zoeken ook makelaars van het stoere soort. Dit is echt een unieke propositie. Normaal is het zo dat agents hun werkgebied eigenhandig moeten gaan organiseren, maar in dit geval zullen er vanuit Makelaarsland al veel leads en opdrachten jouw kant op komen. Wat dat betreft kom je in een heel mooi gespreid bedje terecht.”
Wanneer wil je deze vijf makelaars draaiende hebben?
“Begin vierde kwartaal is de doelstelling.”
Is er voor hen al wel plek in een vestiging van ING?
“Ook dat weten we nog niet. Zoals ik zei hoop ik dat natuurlijk wel. Ik kan je in elk geval verzekeren dat we zelf geen vestigingen gaan openen.”
Bied je straks alleen self service en full service, of ook een smaak ertussen in?
“We hebben straks meerdere formules bij Makelaarsland. De huidige formule is nog steeds razend succesvol dus die houden we er zeker in. Nu krijgen we dus de full service formule. Bij deze kan ik je melden dat we natuurlijk ook een aankoopformule ontwikkelen. Want als we toch een netwerk van lokale agents hebben, dan kunnen we direct een aankoopformule in de markt zetten zodat we kopers en verkopers bij elkaar kunnen brengen. Verder zijn we druk aan het kijken welke formules we daarnaast nog in de markt kunnen zetten.”
Wie als agent aan de slag wil bij Makelaarsland, kan kijken op https://www.makelaarsland.nl/makelaar/ikwordagent/
