Het klinkt eigenlijk ontzettend logisch en simpel, de filosofie van Barend Treep, makelaar en eigenaar van De Vuurtoren makelaardij. Hij focust met zijn aanpak niet op het (virtuele) verlies, dat de klant zal lijden met de verkoop van zijn woning, maar op de winst, die hij zal maken met de koop van zijn nieuwe woning. Treep draait het verkoopgesprek als het ware om. Hij vraagt niet: Wat wilt u voor uw huis hebben? Hij vraagt: Welk huis wilt u kopen? Daarmee wordt immers gelijk duidelijk voor hoeveel hij zijn eigen huis kan verkopen. In combinatie met de No-Risk clausule en een vereist gesprek met de bank, kan een verhuiswens voor sommigen zo toch in vervulling gaan zonder die gevreesde dubbele lasten.
Stappenplan
Als klanten bij me komen om hun huis te verkopen, vraag ik ze gelijk of ze al weten welk huis ze willen kopen. Dan maak ik een concurrentieanalyse en neem ik ook het worst case scenario met ze door. Visualiseer je volgende stap. Als je incalculeert dat je mogelijk de waarde van het nieuwe huis betaalt en niet de vraagprijs, kun jij zelf ook zakken met de prijs. Oftewel, neem je verlies en pak je winst. Treep praat graag in oneliners. Die blijven hangen en zetten verkopers aan tot nadenken. Niemand durft meer aan zijn volgende stap te denken, terwijl er nog steeds kansen liggen. Die kansen moeten makelaars verhelderen aan (ver)kopers.
Naar de bank
Meteen na dit eerste gesprek, stuurt hij de klant naar de bank om de financiële mogelijkheden en een eventuele restschuld in kaart te brengen. Als het financiële plaatje helder is, biedt Treep de koper de mogelijkheid om te bieden met een No-Risk clausule voor een periode van zes maanden. De verkoper neemt hierbij afscheid van zijn wenswaarde, maar heeft in ieder geval een optie op zijn huis. Ondertussen blijft het huis gewoon voor de aanvankelijke vraagprijs te koop staan. Nu de koper de aankoopprijs weet, weet hij ook precies hoeveel verlies hij kan nemen en kan hij zijn eigen huis ook voor een substantieel lagere vraagprijs op de markt zetten dan concurrerende woningen in de omgeving. Hierdoor verkoopt hij hoogstwaarschijnlijk veel sneller. Ook hij heeft afscheid genomen van zijn wenswaarde.
Nieuwe kansen
De methode schept nieuwe kansen op de stroeve woningmarkt. Natuurlijk, het werkt niet voor iedereen. Het blijft puur maatwerk. De ene bank financiert wel een restschuld, de andere niet. Sommige verkopers kunnen de restschuld oplossen met familieleden. Andere verkopers hebben slechts een virtuele schuld en moeten vooral hun wenswaarde loslaten. En soms zijn de verkopers niet te overtuigen dat ze afscheid van hun wenswaarde moeten nemen als ze hun huis willen verkopen. Tot nu toe is het De Vuurtoren makelaardij vaak gelukt en er lopen op dit moment meerdere opdrachten. Het kantoor probeert nu ook de klanten in haar bestaande portefeuille van haar filosofie te overtuigen. Als we dit niet proberen, dan weten we zeker dat er niks gaat gebeuren. Bij veel mensen blijkt het echter gewoon te kunnen, alleen valt de prijs ze tegen, omdat ze deze vergelijken met de prijs die ze vroeger voor hun huis hadden gekregen. Mensen willen hun verlies niet nemen. Dat verlies pak je natuurlijk gewoon terug met het huis dat je goedkoper koopt. En daarbij, gaat het nu uiteindelijk om de verhuiswens of om het nemen van een schuld? Vaak blijkt die verhuiswens dan groter.
Hoe ervaart de klant het?
Ook voor Maartje Wijnholds en haar partner Erik van Beekum zag makelaar Treep een kans liggen. Hij kwam ze tegen tijdens een bezichtiging van een huis in Nigtevecht, waar hij de verkopende makelaar was. Hij stelde het jonge paar een aantal oriënterende vragen en tipte: Ga nou eerst eens nadenken wat jullie willen, kunnen besteden en wat jullie bereid zijn erbij in te schieten. En ga dan pas serieus nadenken over verkopen en kopen. Wijnholds vond dat hij gelijk had. We zeiden er ook heel duidelijk bij dat we pas wilden kopen als ons appartement in Weesp verkocht was. Korte tijd later zijn we naar hem toe gestapt om ons appartement in de verkoop te zetten. Barend vroeg toen heel stellig: willen jullie het appartement te koop zetten of verkopen? Dat sprak ons aan.
Nooit bezichtiging
Wijnholds had meerdere kennissen in de straat, die al lange tijd te koop stonden en nooit eens een bezichtiging hadden. De vraag is natuurlijk vooral voor welke prijs je kunt verkopen. En accepteer dan dat dit een stuk minder is dan acht jaar geleden. Al met al hebben we denk ik zon 15.000 tot 20.000 euro verloren op ons appartement. Maar bij de aankoop van ons nieuwe huis is dit ruimschoots terugverdiend. Een goede deal dus. Ik had het echter niet gedaan zonder de No-Risk clausule.
Meedenken
Wijnholds vond het prettig dat Treep zo met hen meedacht en ideeën aandroeg. De markt is veranderd en als makelaar en verkoper moet je ook veranderen. Doe je dat niet, realiseer je dan dat je huis heel lang te koop staat. Ik vind ook dat een makelaar heel reëel naar zijn klanten toe moet zijn en eerlijk moet zeggen: voor dat bedrag gaat u uw huis niet verkopen. Laat los wat je er in het verleden voor hebt betaald en kijk naar de toekomst. Wat wil je? Als je dat voor ogen hebt, is een stukje verlies veel makkelijker te dragen.
Het volledige artikel is eerder gepubliceerd in Vastgoed.
Interesse in een proefabonnement? Vraag het hier aan
