Als u een makelaar bent als vele andere, dan kan het zo maar zijn dat u tijdens een presentatie aan een verkopende partij heeft gezegd: beste meneer en mevrouw. Mijn doel is om uw huis zo snel als mogelijk te verkopen, voor de hoogst mogelijke prijs natuurlijk en met de minst mogelijke moeite.
Een logische gedachte. De verkopende partij wil maar al te graag dat het huis binnen de afgesproken termijn in andere handen overgaat. En in een gezonde markt is dat ook geen onrealistische gedachte.
Maar laten we eerlijk zijn. Zelfs in een gezonde markt is dit niet altijd mogelijk en ondertussen moeten we onze klanten wel tevreden stellen én zien te houden.
Dus hoe kunnen we frustraties bij klanten voorkomen of minimaliseren als de verkoop van een woning langer duurt dan verwacht? Dat is immers niet ongewoon in deze tijd. Vijf tips:
1. Communiceer:
Blijf constant in gesprek met elkaar. Het klinkt raar maar het is iets wat soms al te makkelijk vergeten wordt. De vraag is vervolgens op welke manier de klant bijgepraat wil worden: telefoon, internet of face-to-face? En hoe regelmatig verwacht de klant wat van u te horen? Stel uw klant wil het liefst iedere ochtend een update. Wat doet u dan? Bedenk in ieder geval dat het een lange-termijn relatie kan worden die u met uw klant moet onderhouden en dat verwachtingen het liefst zo veel mogelijk parallel moeten lopen. Maak hier goede afspraken over.
2. Toon aan:
Klanten verwachten dat u iets voor ze doet. Waarschijnlijk heeft u aan de keukentafel afspraken gemaakt. Maar negentig dagen na dato heeft de klant geen idee wat u allemaal voor ze heeft gedaan als u dat met het verstrijken van de tijd niet aannemelijk heeft gemaakt. De kans bestaat dat ze dan een korting bedingen op de makelaarskosten.
Zover hoeft het niet te komen. Dankzij internet is het niet al te ingewikkeld om informatie over de markt en bezoekers van de website te krijgen. Hoeveel kliks heeft een de woning op internet opgeleverd? Laat zien dat hun woning op het internet wordt gezien. Dus wees transparant. Het helpt de klant tevreden te houden. En mocht dat niet zo zijn dan kunt u met die gegevens in de hand alsnog laten zien dat u uw commissie meer dan waard bent.
3. Rapporteer:
Laat weten wanneer een nieuwe woningen naar de markt gaat of als er een woning wordt verkocht in de buurt van het huis dat u in de verkoop heeft. Dit kan belangrijke informatie zijn voor de verkopende partij. Het kan zijn dat het de concurrentie ook niet lukt om een koper te vinden voor een huis in die buurt. Maar als het de concurrentie wel lukt, is het misschien de hoogste tijd voor een herziening van de prijs of de voorwaarden.
4. Wees eerlijk:
Niemand is gebaat bij een te positieve voorstelling van zaken. En net zo mijn bij een te negatieve blik op de werkelijkheid. Dus weer eerlijk in de communicatie naar de klant over kansen en (on-) mogelijkheden. De verkopende partij alleen maar vertellen wat ze willen horen is geen optie. Als je niet begrijpt waarom het niet lukt om een huis te verkopen. Vertel ze dat
De prijs is okay, er is interesse voor bezichtigingen, het huis had eigenlijk al verkocht moeten zijn. Maar dat is niet het geval. Wat we kunnen doen is
Mensen zetten hun huis niet in de verkoop omdat ze constant mensen over de vloer willen hebben. Verkopen is het doel. En ze verwachten enige sturing van de kant van hun makelaar zodat ze de juiste beslissingen nemen.
5. Wees dankbaar:
Als het verkoopproces langer duurt dan verwacht, wil het wel eens gebeuren dat de interesse wegsijpelt. Of dat de irritatie toeslaat. Heb ik iets verkeerd gedaan of de zaak verkeerd ingeschat? Is de verkopende partij gefrustreerd? Worden ze boos? Gaan ze me hierop aanspreken?
We zijn allemaal menselijk en trekken ons eigen kunnen soms in twijfel als succes uitblijft. Maar bedenk dan dat deze klant heeft gekozen om met jou zaken te doen terwijl ze bij wijze van spreken de keuze hadden uit duizend andere makelaars. Maar ze kozen jou! Dus wees blij en dankbaar. Door dit te erkennen activeer je jezelf tot probleemoplosser.
Bedenk ook, dat als het even tegen zit en het maar niet lukt om een huis te verkopen dat er meerdere wegen naar Rome leiden. Het doel kan altijd bereikt worden: desnoods met een omweg.
Colleen Fischesser is makelaar en eigenaar van RE/MAXX Select Real Estate in Seattle
