Met de juiste content op het juiste moment gebracht, kom je al met je doelgroep in contact voordat ze weten wat ze willen. Zorg ervoor dat je op het juiste moment op de juiste plaats bent, de ZMOT, Zero Moment Of Truth. Deze fase in de zoektocht kan best enige tijd duren weten we inmiddels. Dat hangt vooral af van de vraag hoe levensbepalend de aanschaf is. Bij het kopen van een huis staat hier zon 18 maanden voor. Maar je moet er wel zijn! Zet vooral zoveel mogelijk middelen in. (3D) Video, tips&trucs, reviews, pins van keukenapparatuur, badkamer inrichtingen, wijken, steden, dorpen, etc. Volg consumenten platforms, geef commentaar in communities op vragen over huizenverkoop. Daarmee ga je echt de verbinding aan. Laat je zien en toon dat jij graag wilt helpen. Dat je expertise hebt zonder dat van de daken te roepen. Heel subtiel maar erg nuttig.
De praktijk
Zijn er makelaars in Nederland die al volop inzetten op inbound marketing? Gerard de Gier van Hoekstra & Van Eck is goed op weg. Gerard: Wij proberen alles uit, gewoon doen is ons devies. Is het een succes, dan gaan we ermee door. Zo niet, dan heb je dat ook onderbouwd.
Het doet denken aan de speech van David Butler, Vice President, Innovation and Entrepreneurship van Coca Cola, op de ICNY2015. Zij innoveren vooral door voor kleine bedragen allerlei investeringen te doen. Brengt het ze wat, dan gaat de knip open, is het niets dan vallen de kosten in ieder geval mee. Wij werken vergelijkbaar, op veel kleinere schaal natuurlijk, vertelt Gerard.
Fixen of flexibel?
Nog een tipje van de sluier bij CocaCola: fix and be flexibele. Tegenstellingen natuurlijk. Tenzij je ze toepast op je processen. Gerard: Wij hebben onze processen – klant – en medewerker-processen – gefixeerd. Gestandaardiseerd zeg maar. Al onze 100 makelaars doorlopen met hun klanten dezelfde stappen. Dat is voor beide partijen fijn. Hoe zit het dan met flexibele’? Daaromheen zit onze flexibele schil. Daar vandaan innoveren we, ontwikkelen we onszelf. Maar nog veel belangrijker: vanuit die flexibele schil zorgen we er met zn allen voor dat we er zijn op ZMOT. Gerard raakt steeds geïnspireerder als het onderwerp verschuift naar de online aanwezigheid om klanten aan zich te binden. We maken filmpjes, plaatsen onze 1-op-1 resultaten op Wie is de beste makelaar direct online op onze site. We bieden de mogelijkheid om, aanvullend op Funda, meer fotos van de huizen te bekijken op onze site. Daarvoor moeten ze wel inloggen. Met die gegevens kunnen we contact houden met onze klanten. Ze blijven volgen.
Ook als ze even niet bezig zijn met de huizen die Hoekstra & Van Eck aanbieden. Daarmee zorgen we voor echt, oprecht contact. Onmisbaar als je van je klanten je ambassadeurs wilt maken. Gerard besluit: We zijn nog lang niet klaar. Het is nu de kunst onze acties te vertalen in een strategie.
