Agent wint terrein in Nederland

Na ERA in 1994 en RE/MAX in 1997 is nu ook de Amerikaanse franchiseformule Coldwell Banker officieel neergestreken in Nederland. Met grootse plannen en een eigen University. Het lijkt of Nederland langzaam in de ban raakt van de Amerikaanse wijze van makelen. Welke voordelen biedt het broker-agentmodel boven het traditionele makelen? Verschenen in Vastgoed Magazine #3.

Na ERA in 1994 en RE/MAX in 1997 is nu ook de Amerikaanse franchiseformule Coldwell Banker officieel neergestreken in Nederland. Met grootse plannen en een eigen University. Het lijkt of Nederland langzaam in de ban raakt van de Amerikaanse wijze van makelen. Welke voordelen biedt het broker-agentmodel boven het traditionele makelen? Verschenen in Vastgoed Magazine #3.

Dat het broker-agentmodel werkt in Nederland, bewezen eerder al ERA makelaars met ruim 130 ‘markten’ – van kantoren spreken zij niet meer – en RE/MAX met 21 kantoren en 125 makelaars. Coldwell Banker telt wereldwijd inmiddels 91.000 makelaarsagenten en nu is de franchiseformule voornemens ook in ons land een groot aandeel in de makelaarsbranche te veroveren. “We zijn de afgelopen periode door zeker 160 Nederlandse kantoren benaderd en zijn bij ruim 90 kantoren op gesprek geweest”, vertelt Alex ten Voorde, directeur bij Coldwell Banker Nederland. “Binnen drie jaar willen we landelijke spreiding hebben met onze kantoren en bovenal met de agents die onder onze vlag gaan werken. Zonder die dekking heeft het voor ons geen zin om hier voet aan de grond te zetten.”

Hoog serviceniveau

Het van oorsprong Amerikaanse broker-agentmodel is wezenlijk anders dan het makelen dat wij hier doorgaans kennen. Dat zit hem grotendeels in de constructie van het kantoor en de makelaar, waarbij de broker het kantoor bezit/is en de agent degene is die op pad gaat, die potentiële kopers zoekt en alle kennis van een bepaalde regio of stadsdeel heeft. “Het is een model dat je wereldwijd ziet, niet alleen in de VS maar ook in Europa”, legt Martijn Groot, directeur van RE/MAX Nederland, uit. “Het grote voordeel ervan is dat zelfstandig ondernemers met elkaar samenwerken en kennis, kunde en lasten met elkaar delen. Wij hebben twee varianten op dit systeem. Één met een centraal kantoor waarbij de eigenaar zelf ook makelt en één waarbij het centrale kantoor er alleen is ter ondersteuning, en dus faciliteert, ondersteunt, traint en coacht. De eerste variant is ontstaan vanuit bestaande kantoren die willen groeien en bereid zijn kennis te delen, maar niet de risico’s willen dragen van makelaars in loondienst. In Nederland zijn niet heel veel agents aangesloten bij eenzelfde kantoor. Als het er twintig zijn is dat veel. Om het hoofd boven water te houden moet de kantooreigenaar zelf ook blijven makelen. In de VS daarentegen kunnen er wel zo’n vijfhonderd agenten bij een broker zijn aangesloten.” Bij Coldwell Banker is het wel de bedoeling dat de kantoren enkel als broker fungeren, puur ter ondersteuning van de agents. “De aangesloten agents werken op commissiebasis of voor eigen rekening”, legt Ten Voorde uit. “Voor elke transactie betalen zij een deel van de courtage – een split – terug aan de broker.” Een van de eerste Coldwell Banker-agenten in ons land zal Tom de Vries zijn. Met zijn 58 jaar begint hij aan een nieuwe carrière. “Vastgoed heeft altijd mijn interesse gehad en ik heb vroeger zelf in vastgoed gehandeld. Anderhalf jaar geleden ben ik begonnen aan de KRMT-opleiding, omdat ik uiteindelijk graag taxateur wil worden. Ik stond voor de keuze: wil ik een eigen kantoor beginnen of me aansluiten bij een grotere organisatie. Dat laatste past het best bij me; ik vind het prettig dat ik de ondersteuning heb van een paar zwaargewichten. En intussen geniet ik wel de vrijheid om het op mijn manier te kunnen doen. Met Coldwell Banker denk ik het anders te kunnen doen dan de meeste makelaars. Ik vind ze vaak zo gesjeesd, daar houd ik niet van. Ik wil échte aandacht geven, service verlenen, er ook in de avonden en in het weekend voor klanten zijn en heel veel belangrijke informatie kunnen bieden. Binnenkort begin ik aan de interne opleiding en daarna kan ik aan de slag.”

Alles op alles

Agents verschillen in een aantal opzichten van makelaars. Dat ziet ook de van oorsprong Nederlandse agent Edward Kalisvaart. Hij werkt voor Keller Williams in New York. “Ik heb nooit als makelaar in Nederland gewerkt, maar uit gesprekken met makelaars is me opgevallen dat de Amerikaanse agent véél meer uren in een project steekt. Een Nederlandse collega vertelde me ooit ongeveer 25 uur per transactie nodig te hebben, bij ons is dit een veelvoud daarvan. Daar rekenen we dan ook – terecht – hogere courtages voor. We zoeken alles uit over een woning, de omgeving, concurrerende woningen en zoeken heel gericht naar kopers. Hier heb je geen website als funda die vrijwel het volledige aanbod bundelt. Wij moeten dus met andere middelen aan de slag om potentiële kopers te vinden. Dit doen we doelgericht en met vaak meerdere open huizen dagen pér woning. We moeten ook wel, want we hebben de opdracht maar voor een bepaalde tijd en betalen alle marketing uit eigen zak. Lukt het ons niet de koper te vinden, dan zijn we ons geld kwijt.” Het broker-agentmodel ziet er niet overal in de VS hetzelfde uit, legt Kalisvaart uit. De regelgeving voor de agenten en brokers verschilt per staat en de ondersteuning vanuit de broker is ook weer overal verschillend. “Sommige brokers leveren uitgebreide ondersteuning, zoals de complete marketing en een administratieve assistent. Anderen zijn ‘bare bones’ waar makelaars alleen hun licentie onder hangen, zonder dat zij ondersteuning krijgen. De courtagesplit wordt daarop afgestemd. Het Keller Williams-model is agent-centraal en puur gebaseerd op het trainen van de agent om hun eigen business te bouwen. Als ondernemende agent is dit voor mij het enige model dat zich bewezen heeft. Ik kan elke dag meerdere cursussen volgen als ik zou willen; mijn split is dan ook niet 50/50 maar 70/30, zoals voor elke KW-agent.”

Eigen invulling

In de jaren negentig van de vorige eeuw al zetten de eerste Amerikaanse makelaars voet op Nederlandse bodem. Maar een directe kopie van hun systeem bleek in ons land niet te werken. “We stuitten vooral op veel praktische bezwaren”, legt Paul van den Putten, CEO bij ERA, uit. “Daarom hebben we het bedrijfsmodel en de financiële organisatie aangepast tot onze nieuwe dienstverlening ‘Multimakelaardij’. Verder is het vergelijkbaar met het broker-agentmodel: een centraal gelegen ERA-kantoor faciliteert meerdere zelfstandig opererende (K)RMT-makelaars op gebied van administratie en het afwikkelen van de transacties.” Ook RE/MAX geeft een eigen invulling aan het broker-agentmodel. “Door één centraal kantoor te hebben bied je de beste technologie en tools tegen een goede prijs voor de agent makelaar”, legt Martijn Groot, directeur van RE/MAX Nederland, uit. “Die heeft zo meer ruimte en tijd om te doen waar hij echt goed in is: service verlenen aan zijn klanten.”

Eén met de doelgroep

Een Nederlandse makelaar die geïnteresseerd is in de Amerikaanse manier van makelen heeft momenteel dus de keuze uit ERA, RE/MAX en Coldwell Banker. Van den Putten van ERA: “Wij zijn op zoek naar ondernemers in hart en nieren die bovengemiddeld klantgericht zijn. Ze moeten echt willen innoveren.” Bij Coldwell Banker is een van de belangrijkste competenties dat iemand veel liefde heeft voor het makelaarsvak. “We zoeken mensen die oprechte interesse hebben in de doelgroep en diens taal spreken”, legt Ten Voorde uit. “We zoeken daarom (potentiële) makelaars die een kleine regio op zich willen nemen waarover ze álles weten.” RE/MAX sluit daar aardig op aan. Ook zij zoeken makelaars, of agenten, die bovenal één zijn met hun doelgroep. “Wij moedigen makelaars ook aan om daarop in te zetten door heel dicht bij zichzelf te blijven. Dat zie je ook terug in hoe RE/ MAX-makelaars zich profileren. Hun eigen naam is een belangrijker visitekaartje dan ons label.”

Samenwerking en hogere courtages

Naast bovengenoemde drie partijen blijkt er meer interesse in uitbreiding naar Nederland. Ook Keller Williams, momenteel de grootste makelaardij ter wereld met meer dan 175.000 makelaars in meer dan 30 landen, is op zoek naar een ondernemer binnen de Benelux die het agent-centraal model wil opzetten, zo vertelt Kalisvaart. Als het Amerikaanse model daadwerkelijk op grote schaal in Nederland wordt uitgevoerd, kan dit wel eens flinke gevolgen hebben voor de gevestigde orde hier. “Een positieve ontwikkeling”, noemt Van den Putten het. “Het klinkt wellicht gek, maar wij zijn blij met de komst van Coldwell Banker. Het betekent een professionalisering van het vak, doordat de kwaliteit van dienstverlening omhoog gaat. En daarmee zal het een positief effect hebben op de courtages die nu in Nederland – terecht nog – véél te laag liggen. Ook verwacht ik een verandering ten aanzien van makelaars onderling. Waar ze elkaar nu vaak als concurrenten beschouwen, zie je naar Amerikaans voorbeeld dat goede samenwerking enorm loont. Daar is het ook vaak letterlijk het geval, omdat de agent die de uiteindelijke koper aandraagt, hiervoor wordt beloond met een deel van de courtage.” Ook Coldwell Banker mikt op die samenwerking. “We willen dat makelaars, of agents, elkaar helpen, coachen en informeren. We willen naar een cultuur toe waarbij je elkaar helpt beter te worden, op een leuke en positieve manier.”

Dit artikel verscheen in Vastgoed editie 3. Deze editie nog ontvangen? Dit kan t/m 8 mei 2018 door een (proef)abonnement af te sluiten en aan te geven dat u het abonnement in wilt laten gaan met de vorige editie.