In grote steden trekt de woningmarkt zo hard aan, dat nieuw aanbod schaars wordt. Wat kun je doen om verkopers te verleiden juist nu hun aanbod bij jou te koop te zetten? Tien tips uit verschillende hoeken.
Illustratie van Martijn van den Bemt
In sommige gebieden van Nederland trekt de woningmarkt weer aan. In grote steden als Amsterdam, Rotterdam, Haarlem en Groningen zelfs zo hard, dat huizen als warme broodjes over de toonbank vliegen en nieuw aanbod schaars wordt. Hoe ga je daar als makelaar mee om? Wat kun je doen om verkopers te verleiden hun aanbod bij jou te koop te zetten? Tien tips uit verschillende hoeken.
1. PRIJS OMHOOG
“Durf!” zegt Wouter de Vries, docent dienstenmarketingmanagement VU Amsterdam en spreker. “Wees trots en vertrouw op je kunnen en… verhoog je prijs. Je moet daar dan wel iets voor doen: heel goede kwaliteit en service leveren. Een stapje harder lopen dan je concurrenten.” Een gewaagd concept en niet weggelegd voor iedereen. Je moet beschikken over een innovatief kantoor met mensen die een stapje harder willen lopen. Maar wie in deze markt onderscheidend wil zijn, kan dat doen door middel van hoge (deel) tarieven, die vertrouwen, kennis en kunde uitstralen. “Tarief is voor veel klanten een indicatie voor kwaliteit. Zorg ook dat het tarief maatwerk is en geen eenheidsworst. Pas je tarief aan al naar gelang het eisenpakket van de verkoper.”
2. HOOGHANGEND FRUIT
Makelaars zijn voornamelijk bezig met mensen die nú hun huis willen verkopen. Het zogenaamde laaghangende fruit. Probeer uw focus eens te verbreden naar mensen die van plan zijn hun huis te verkopen. Kom zo vroeg mogelijk met hen in contact. Hoe? Wie zijn deze ‘hot prospects’ in je markt? In de VS werken ze met ‘predictive analytic’ tools als Smartzip.com. “Dit kun je op kleine schaal zelf doen,” vertelt Frank Schoones van Woonbuzz. “Maak gebruik van je eigen data. Importeer gegevens van klanten die meer dan zeven jaar geleden een transactie deden in Facebook als Aangepaste Doelgroep. Vergroot je doelgroep door Facebook een Vergelijkbare Doelgroep te laten maken op basis van de geïmporteerde doelgroep. Vervolgens kun je voor deze selectie een gerichte Facebookcampagne maken.” Richt de campagne niet direct op het maken van een afspraak of waardebepaling, maar op het verkrijgen van contactinformatie. Denk aan een gratis E-book met verkoop-klaar-tips of een informatieve webinar over prijsontwikkelingen in uw werkgebied.” Frank ziet nog meer hooghangend fruit. Twee tips: “Verhuizingen worden natuurlijk vaak ingegeven door wijzigingen in levensfases. Denk out-of- the-box en zoek contact met bijvoorbeeld Prénatal, advocaten of uitvaartorganisaties. En last but not least: er zijn op dit moment meer kopers dan verkopers in de markt. Vraag kopers waar ze precies willen wonen en benader proactief eigenaren van niet te koop staande huizen (á la briefje.com). Alles is te koop!”
3. FACEBOOK
Sybren Smith – Geheim van de Smith, Facebookmarketing specialist – ziet voor de proactieve benadering nog meer mogelijkheden met Facebook. “Je kunt met Facebook aan mensen in bepaalde wijken vragen of ze hun huis willen verkopen. Of je doet een actie zoals in de autobranche; je vraagt of bepaalde huizenbezitters in een wijk willen weten wat hun huis waard is. Vervolgens laat je ze hun gegevens invullen, zoals e-mailadres, telefoon en specificaties van het huis. Daarna kun je deze leads opvolgen en vragen of de huiseigenaren een echte taxatie willen.” Op Facebook is het wel absoluut noodzakelijk dat het makelaarsverkoopkanaal er gelikt uitziet. Gebruik de mogelijkheden die Facebook biedt zoals een 360º video of een Facebook fotoalbum met prachtig fotowerk. Dat werkt veel beter dan enkel een link naar de eigen website. Als de makelaar een mooi afgewerkte presentatie heeft, valt dat op en zullen potentiële verkopers dat onthouden. Een visueel en tekstueel aantrekkelijke presentatie zorgt ervoor dat mensen bij jouw kantoor hun huis willen verkopen.
4. SNEAK PREVIEW
Steef! Makelaars in Alblasserdam maakt ook gebruik van de wonderen van Facebook. “Via Facebook hebben wij een kleine groep profielen in de buurt gekocht die binnen ons klantprofiel passen. Ze liken onze pagina’s en krijgen sneak previews van ons aanbod. Een deur, een deel van de tuin noem maar op. Voordat we de woning op funda zetten, hebben we vaak al drie bezichtigingen. Dat werkt fantastisch en zingt door bij familie en vrienden van onze Facebook-achterban. We hebben nu al veel meer volgers, dus potentiële klanten,” aldus eigenaar Stephan Bahlman.
5. STEL JEZELF LASTIGE VRAGEN
Stel jezelf lastige vragen om betere strategische keuzes te maken. Neem je bedrijf onder de loep, bijvoorbeeld met het (gratis te downloaden) business model canvas. Aan de hand van negen bouwstenen kan je je bedrijfsstrategie in kaart brengen en bekijken wat je kan verbeteren. Want daar is het nu tijd voor in de verkopersmarkt, aldus Roland Wijnen, Strategy Designer bij Business Models Inc. “Stel jezelf veel vragen,” is zijn adagium. “Ga je voor courtage of vast tarief, funda of eigen website, welke klanten wil je bedienen en waar zitten ze, welk probleem wil je voor hen oplossen, welke propositie wil je voorstellen, wil je je op de lokale markt focussen – doe dan aan personal branding – of landelijk en wil je je dan wel of niet via social media vermarkten? Wat werkt wel en wat niet? Behoud het goede en verander zaken die niet werken. Ruil een zieltogende krantenadvertentie in voor Google ads bijvoorbeeld. Inventariseer het websitebezoek. Komen er leads uit? Zo niet, hoe te verbeteren? Kijk ook eens naar andere bedrijven, wat vind je goed aan hun aanpak? Misschien kun je zoiets implementeren in je eigen strategie, zonder verlies van je eigen signatuur.”
6. PLEINFUNCTIE
Denk in mensen, is het advies van Gerben Nijmeijer van Wazzup. “Richt je niet op de verkoop van huizen, maar op het contact met mensen in buurten. Ga digitaal de wijk in. Probeer ze niet alleen via je website met je te laten communiceren, maar probeer hyperlokaal met mensen in contact te komen.” Dat zou kunnen via Facebook, maar het zou nog mooier zijn als er een applicatie met een pleinfunctie zou zijn. Waar mensen uit een bepaalde buurt bij elkaar kunnen komen en over van alles en nog wat praten. Dus ook de makelaar, die kan luisteren en actief mee kan denken met de buurtbewoners. In de VS is dit reeds een bekend fenomeen: Solomo (social local mobile). Ieder via z’n eigen mobiel, maar toch samen. “Zo breng je mensen samen. Daar dromen we van…” aldus Nijmeijer.
7. EERST BEGRIJPEN
Begrijp de klant, is het adagium van makelaardij KRK Amsterdam. Sander Siegersma gooit nooit meteen zijn rugzak met mogelijkheden leeg over zijn potentiële klanten, maar luistert eerst. Vanuit een empatisch gevoel gaat hij de interactie aan. “We proberen de behoefte van klanten te doorgronden. Waar is de klant qua prijs, inhoud en betalingsmodel naar op zoek? Maar luister niet alleen naar verkopers: ook naar bezichtigers. Wat zoeken ze? Een mooie tuin? Dan laten we eerst de tuin zien.” Alle medewerkers van KRK Amsterdam committeren zich aan dit strategisch fundament, dat zich vertaalt in hoge reviewscores. “Tevreden klanten zorgen voor ‘electronic worth of mouth’, e-wom. Even belangrijk als mond-op-mond reclame vroeger,” aldus de makelaar.
8. BRANCHEORGANISATIE
Beroeps- en brancheorganisaties gaan in eerste instantie uit van de autonome,ondernemende makelaar. Ze bieden daarom cursussen, informatie en advies op maat. Zaken als een goede website, de juiste mediamix (on- en offline), algemene marketingstrategieën komen hierin aan bod. Iedere organisatie legt haar focus net even anders. VastgoedPRO ondersteunt haar leden persoonlijk, binnen werkgroepen, tijdens regionale meetings en evenementen. Het afgelopen NSM10 congres ging over zichtbaarheid op internet, datagebruik, innovatie en concurrerende markt. “Technologie, data en samenwerking zijn de sleutels voor de toekomst van het vak,” meent directeur Alef Aalfs. “Via trainingen bereiden we onze leden daarop voor.” Manager Beleid & Communicatie Hans van de Heuvel van VBO Makelaar ziet eveneens de waarde van regionale bijeenkomsten en het delen van kennis. “Meerdere keren per jaar komen we bij elkaar, tijdens ons congres en bijeenkomsten met bestuur, directie en afdelingen.” Hij ziet de makelaar van de nabije toekomst vooral als vastgoedadviseur, die klanten in alle stadia van hun wooncarrière bijstaat. Volgens Roeland Kimman, woordvoerder NVM, zijn al hun activiteiten gericht op het bevorderen van de doorstroming op de woningmarkt en het neerzetten van een sterk merk. Bijvoorbeeld door lobbyen ter bevordering van de bouw van betaalbare en gewilde koopwoningen. Daarnaast stelt de organisatie bruikbare statistieken ter beschikking, waarmee makelaars aan potentiële verkopers kunnen tonen waar kopers vandaan komen (verhuisbewegingen) en zo nieuwe markten kunnen aanboren.
9. NEW BUSINESS CLUBS
Twee belangrijke trends bij woonconsumenten zijn vergelijken en one-stopshopping. Sluit je daarom aan bij leadgeneratieclubs, zoals vergelijkings site 4verkoopmakelaars.nl of one-stop-shops als Livy.nl. Met dit soort aanbieders komt de makelaar relatief gemakkelijk aan new business. Maurits Vinke en collega’s zette 4verkoopmakelaars.nl speciaal op om de makelaar in contact te laten komen met nieuwe (ver)kopers: “Wij vergroten de vindbaarheid van makelaars in het theater van internet.” Mensen die op zoek zijn naar een bepaalde dienst van een makelaar, laten hun opdracht en uitgebreide gegevens over henzelf en hun huis achter. De vergelijkingssite vraagt aan drie of vier makelaars om een offerte uit te brengen, waarna de vooraf gescreende klant een keuze maakt. De klanten zijn veelal op zoek naar een makelaar die voldoet aan hun wensen, niet per se naar de goedkoopste of die met de beste vraagprijs. 4verkoopmakelaars.nl werkt op no cure no pay basis; alleen wanneer aangesloten makelaars daadwerkelijk extra aanbod krijgen, betalen ze.
10. FUNDA HELPT
Mark Askamp, accountmanager bij funda, stelt de mogelijkheden van funda voor om het makelaarsmerk te versterken en leads te krijgen. “Als makelaar ben je ook marketeer. Een marketing gerichte dienstverlener.” Het belangrijkste is een goede en innovatieve presentatie op het platform. Askamp noemt Sinke Makelaardij. “Deze makelaar onderscheidt zichzelf door de verkopers van een woning in een professionele video aan het woord te laten. Dit valt op bij mensen die nu, of over een tijdje, zelf op zoek gaan naar een makelaar.” Funda kan adviseren bij keuzes als het gebruik van plattegronden, video, goede foto’s of een mix. “Een goede presentatie van je huidige aanbod straalt af op je kantoor, leidt tot een hogere naamsbekendheid en mogelijk tot nieuwe leads voor je portefeuille. Gerichte banneracties op funda hebben eveneens een aantrekkend effect, mits je de boodschap goed brengt.” Askamp raadt daarnaast alle makelaars aan om de beoordelingen op funda te gebruiken. “In dit vergelijkingstijdperk selecteren mensen op reviews.”
Je krijgt dit artikel cadeau. Het verscheen eerder deze maand in Vastgoed Magazine, editie 9, samen met onder meer de uitkomsten van ons Onderzoek Verdienmodellen in de Makelaardij en een interview met de portefeuillehouder Grond bij de Vereniging van Gemeenten, Steven Adriaansen.
Nooit meer een artikel missen? Neem een abonnement.
